Cena vs. prezentace: co má větší vliv na rychlost prodeje?
Většina prodávajících věří, že správná cena je jediný faktor, který rozhoduje o rychlosti prodeje. Data z evropských trhů ukazují složitější obrázek.
Nejrozšířenější přesvědčení na realitním trhu zní: „Správnou cenou prodáte cokoliv.“ Je to částečně pravda — za dostatečně nízkou cenu se prodá každá nemovitost. Ale pokud chcete prodat rychle a za dobrou cenu zároveň, cena sama nestačí.
Cena jako práh, prezentace jako magnet
Cena funguje jako filtr. Určuje, do jakého segmentu kupujících se inzerát dostane — kdo ho vůbec uvidí ve výsledcích vyhledávání. Pokud je cena mimo tržní realitu, žádná prezentace to nezachrání.
Ale uvnitř relevantního cenového pásma — tam, kde se pohybují skutečně motivovaní kupující pro danou lokalitu a typ nemovitosti — rozhoduje prezentace. A rozhoduje výrazně.
Co říkají evropská data
Analýza německé platformy Immoscout24 z roku 2023 sledovala 12 000 inzerátů ve srovnatelných lokalitách a cenových pásmech. Nemovitosti s profesionálními fotografiemi a kompletní prezentací (virtuální prohlídka nebo video + půdorys) se prodaly průměrně o 3,2 týdne rychleji než srovnatelné inzeráty se standardními fotografiemi z mobilu.
Britský trh přinesl podobná čísla: portál Rightmove ve svém interním průzkumu zjistil, že inzeráty s profesionálními fotografiemi generují o 61 % více dotazů v prvním týdnu. A první týden je klíčový — zájem o inzerát přirozeně klesá s každým dalším dnem, kdy nemovitost zůstává na trhu.
Psychologie „čerstvosti“
Kupující — vědomě i nevědomě — vnímají dobu, po kterou nemovitost visí na trhu, jako signál. Inzerát starý tři měsíce budí otázky: „Proč to nikdo nekoupil? Co je s tím špatně?“
Dobře prezentovaná nemovitost generuje zájem v prvních dnech po publikaci. Pokud v tu chvíli přijde více zájemců najednou, vytváří se přirozená dynamika, která posiluje vyjednávací pozici prodávajícího. Prezentace tedy nepřímo ovlivňuje nejen rychlost, ale i finální prodejní cenu.
Kdy cena trumfuje prezentaci
Existují situace, kdy cena dominuje nade vším: přehřátý trh s nedostatkem nabídky, nemovitosti v mimořádně žádaných lokalitách nebo situace, kdy prodávající potřebuje prodat v řádu dnů a výrazně slevuje. V takových případech se i průměrně prezentovaná nemovitost prodá rychle.
Ale v normálním tržním prostředí — a v něm se pohybuje většina transakcí — nestačí správná cena. Je to nutná podmínka, ne dostatečná.
Praktický závěr
Před stanovením ceny stojí za to položit si otázku: je prezentace na takové úrovni, aby nemovitost v daném cenovém segmentu obstála? Pokud ne, investice do fotografií a prezentace může mít větší dopad na rychlost prodeje než snížení ceny o procento nebo dvě.
Pojďme natočit vaši nemovitost.
Nezávazná konzultace, ceník na míru a termín do 48 hodin.
Nezávazná konzultace →
