Cena vs. prezentace: co má větší vliv na rychlost prodeje?
Většina prodávajících věří, že správná cena je jediný faktor, který rozhoduje o rychlosti prodeje. Data z evropských trhů ukazují složitější obrázek.
Nejrozšířenější přesvědčení na realitním trhu zní: „Správnou cenou prodáte cokoliv.“ Je to částečně pravda, za dostatečně nízkou cenu se prodá každá nemovitost. Ale pokud chcete prodat rychle a za dobrou cenu zároveň, cena sama nestačí.
Cena jako práh, prezentace jako magnet
Cena funguje jako filtr. Určuje, do jakého segmentu kupujících se inzerát dostane, kdo ho vůbec uvidí ve výsledcích vyhledávání. Pokud je cena mimo tržní realitu, žádná prezentace to nezachrání.
Ale uvnitř relevantního cenového pásma, tam, kde se pohybují skutečně motivovaní kupující pro danou lokalitu a typ nemovitosti, rozhoduje prezentace. A rozhoduje výrazně.
Co říkají evropská data
Analýza německé platformy Immoscout24 z roku 2023 sledovala 12 000 inzerátů ve srovnatelných lokalitách a cenových pásmech. Nemovitosti s profesionálními fotografiemi a kompletní prezentací (virtuální prohlídka nebo video + půdorys) se prodaly průměrně o 3,2 týdne rychleji než srovnatelné inzeráty se standardními fotografiemi z mobilu.
Britský trh přinesl podobná čísla: portál Rightmove ve svém interním průzkumu zjistil, že inzeráty s profesionálními fotografiemi generují o 61 % více dotazů v prvním týdnu. A první týden je klíčový, zájem o inzerát přirozeně klesá s každým dalším dnem, kdy nemovitost zůstává na trhu.
Psychologie „čerstvosti“
Kupující, vědomě i nevědomě, vnímají dobu, po kterou nemovitost visí na trhu, jako signál. Inzerát starý tři měsíce budí otázky: „Proč to nikdo nekoupil? Co je s tím špatně?“
Dobře prezentovaná nemovitost generuje zájem v prvních dnech po publikaci. Pokud v tu chvíli přijde více zájemců najednou, vytváří se přirozená dynamika, která posiluje vyjednávací pozici prodávajícího. Prezentace tedy nepřímo ovlivňuje nejen rychlost, ale i finální prodejní cenu.
Kdy cena trumfuje prezentaci
Existují situace, kdy cena dominuje nade vším: přehřátý trh s nedostatkem nabídky, nemovitosti v mimořádně žádaných lokalitách nebo situace, kdy prodávající potřebuje prodat v řádu dnů a výrazně slevuje. V takových případech se i průměrně prezentovaná nemovitost prodá rychle.
Ale v normálním tržním prostředí, a v něm se pohybuje většina transakcí, nestačí správná cena. Je to nutná podmínka, ne dostatečná.
Praktický závěr
Před stanovením ceny stojí za to položit si otázku: je prezentace na takové úrovni, aby nemovitost v daném cenovém segmentu obstála? Pokud ne, investice do fotografií a prezentace může mít větší dopad na rychlost prodeje než snížení ceny o procento nebo dvě.
Pojďme natočit vaši nemovitost.
Nezávazná konzultace, ceník na míru a termín do 48 hodin.
Nezávazná konzultace →
